Как читать финансовую модель франшизы: 6 показателей, которые нельзя брать на веру

12.10.2026 9 мин чтения

---

Финансовая модель франшизы — это расчёт, который показывает, сколько денег точка принесёт по месяцам и когда вернёт вложения. Шесть входных показателей в этом расчёте держатся на допущениях франчайзера, и каждый из них проверяется документами до подписания договора. Разбираем, что именно запрашивать и как пересчитать цифры под свой город.

Из чего состоит экономика франшизы

Экономика франшизы складывается из четырёх групп цифр: разовые вложения в запуск, постоянные расходы точки, выручка от абонементов и платежи франчайзеру. Модель связывает их в расчёт по месяцам и выводит прибыль точки по годам и месяц возврата вложений.

Почти каждая строка опирается на допущение: сколько детей придёт в группу, сколько месяцев они проходят, какая аренда и ставка тренера в вашем городе. Допущения берутся по сети в целом, а в отдельном городе сдвигаются в обе стороны. Поэтому читать модель стоит не только по итоговой прибыли, но и по шести входным показателям.

Как устроена модель и что в ней смотрят до подписания договора, разобрано в материалах финансовая модель франшизы футбольной школы и как читать цифры финансовой модели.

Показатель 1. LTV: доход с одной семьи

Что показывает. LTV — доход с одного клиента за всё время сотрудничества. Клиент футбольной школы — семья: абонемент, форма, сборы, летний лагерь. Считается как средний месячный платёж, умноженный на среднее число месяцев занятий, плюс разовые продажи.

Почему требует проверки. Обе величины в модели обычно укрупнены: чек — по всей сети, срок занятий — по школам, которые работают дольше остальных. В новом городе цена абонемента ниже, а первая группа держится меньше. Из чего складывается доход с семьи, разобрано в материале семья как единый клиент футбольной школы.

Показатель 2. Расходы на привлечение ученика

Что показывает. Сколько денег уходит на одного оплатившего ученика: расходы на привлечение за период, делённые на число оплаченных абонементов. В расходы входит и работа администратора на обзвоне.

Почему требует проверки. Эту строку иногда выводят из стоимости заявки вместо стоимости оплаты. Между заявкой и первым платежом стоит пробное занятие, и доля дошедших до оплаты отличается от города к городу и от месяца к месяцу: сентябрьский набор обходится дешевле, чем добор групп в середине сезона. Распределение бюджета по каналам разобрано в материале маркетинговый бюджет детской футбольной школы.

Показатель 3. Отток учеников

Что показывает. Какая доля учеников прекращает занятия за месяц и за сезон. Отток — вторая половина расчёта дохода с семьи: при оттоке вдвое выше ученик приносит примерно вдвое меньше денег.

Почему требует проверки. Среднегодовая цифра скрывает сезонность. Уход распределён неравномерно: часть семей уходит в октябре, часть — в зимний спад и на летних каникулах. Модель с ровным оттоком по месяцам показывает выручку, которой в реальном графике поступлений не будет. Причины ухода в начале сезона разобраны в материале октябрьский отток в футбольной школе, летний провал — в материале летний сезон футбольной школы.

Показатель 4. Выручка точки во втором году

Что показывает. Сколько точка зарабатывает, когда первый набор отработан. Второй год — проверка на устойчивость: выручка держится одновременно на удержании прошлогодних групп и на втором наборе.

Почему требует проверки. Рост второго года нередко задан в модели коэффициентом к первому, без расчёта по группам. Между первым и вторым годом идут два встречных процесса: часть прошлогодних учеников уходит, а новые группы набираются в районе, уже частично охваченном. Проверяется это через число групп, наполняемость и расписание зала. Влияние наполняемости на выручку разобрано в материале возрастные группы в футбольной школе.

Показатель 5. EBITDA после роялти

Что показывает. EBITDA — прибыль точки до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации. Смысл имеет та EBITDA, которая посчитана после роялти и маркетингового сбора: это деньги, остающиеся у партнёра.

Почему требует проверки. Роялти и маркетинговый сбор считаются процентом от выручки и поэтому не уменьшаются в слабые месяцы. Проверить нужно три вещи: от какой базы берётся ставка — от всей выручки точки или только от абонементов, идёт ли маркетинговый сбор отдельной строкой и после каких платежей выведена прибыль. На что смотреть в договоре, разобрано в материале скрытые риски франчайзингового договора.

Показатель 6. Срок окупаемости с учётом лизинга

Что показывает. Месяц, в котором накопленный денежный поток перекрывает вложения. Расчёт окупаемости франшизы строится по движению денег: в отчёте о прибыли лизинговый платёж и взнос по рассрочке распределены иначе, чем уходят со счёта.

Почему требует проверки. Оборудование зала часто берут в лизинг, а паушальный взнос — в рассрочку. Платежи растянуты на месяцы, поэтому по прибыли точка выходит в плюс раньше, чем вложения возвращаются деньгами. Условия по залу работают в ту же сторону, меняя график поступлений. Варианты по залу разобраны в материале школьные спортзалы для франшизы.

Чем франчайзер подтверждает цифры

Подтверждением показателя служит документ или выгрузка из системы учёта, устная оценка менеджера по продажам — нет. Запрашивать стоит данные действующих школ: средняя цифра по сети собрана из городов разного размера. Таблица работает как список запроса.

Показатели и форма подтверждения каждого

Если данных по вашему городу нет, запросите расчёт по двум-трём сопоставимым городам и зафиксируйте допущения письменно в приложении к договору или в протоколе встречи. Что проверяют помимо цифр, разобрано в материале аудит франшизы детской футбольной школы.

Порядок действий: проверка за один подход

Проверка занимает один вечер, если идти по шагам.

1. Запросите модель таблицей с формулами, а не слайдом с итогами: видно, из чего получена каждая строка.
2. Подставьте свои данные по городу: аренду зала, оплату тренера и администратора, цену абонемента у ближайших школ.
3. Пересчитайте доход с семьи и отток по выгрузкам действующих школ.
4. Проверьте выручку второго года через число групп и наполняемость, а не через процент роста к первому году.
5. Проверьте, выведена ли прибыль после роялти и маркетингового сбора, и пересчитайте, если нет.
6. Постройте окупаемость по накопленному денежному потоку с графиками лизинга и рассрочки.
7. Зафиксируйте итоговые допущения письменно и сверьте их с договором перед подписанием.

Если цифры расходятся с презентацией, попросите пересобрать модель под ваш город и показать источник изменённых строк. Оценить готовность к запуску помогает чек-лист самодиагностики, а критерии выбора сети разобраны в материале как выбрать франшизу футбольной школы.

Итог

Шесть входных показателей определяют весь расчёт, и каждый из них проверяется отдельно. Выигрышный порядок работы с моделью такой: сверить показатель с документом по действующим школам, пересчитать под свой город и только потом сравнивать итог с другими предложениями.

Зенит-Чемпионика исходит из того, что инвестиции во франшизу футбольной школы партнёр оценивает по подтверждённому расчёту: по фактическим данным работающих школ и по договору, где ставка роялти и состав поддержки названы прямо — до подписания, а не после запуска.

Условия и состав поддержки описаны на странице франшиза Зенит-Чемпионика.